ACADEMIA BANILOR
Care este legătura dintre apetit şi bani?
Prima dată când am întâlnit termenul de „apetit” într-o tranzacţie financiară, nu i-am putut înţelege sensul, obişnuită fiind să-l găsesc doar într-un context ce are legătură cu mâncarea. Ca gurmandă, nu am putut înţelege cum o bancă sau un investitor nu împărtăşeşte apetitul meu…
de Osnat Peled, Mentor for Business Excellence,
Director General Mentor Finance.
Obţinerea împrumuturilor de la bănci
În realitate, atunci când este abordat orice tip de finanţare, veţi auzi probabil destul de des următoarea propoziţie „Nu avem apetit pentru o astfel de tranzacţie”. Aceasta descrie, de fapt, un scenariu în care este spus strict: „Nu suntem interesaţi să vă finanţăm”. Într-o astfel de situaţie credem că este important să ne oprim şi să căutăm motivul pentru acest răspuns şi, chiar mai important, să „deschidem apetitul” finanţatorului şi să evităm răspunsul negativ.
Ce înseamnă lipsa apetitului
Băncile şi investitorii analizează o tranzacţie dintr-un punct de vedere restrâns, luând în considerare două aspecte, în special riscul şi câştigurile. Ceea ce înseamnă: Cât vom risca? Care va fi gradul nostru de expunere în această tranzacţie? Cum putem reduce riscul şi cum ne putem asigura că investiţia se va întoarce la noi, incluzând riscul pe care ni l-am asumat?
Doar după ce riscul ajunge la un nivel moderat satisfăcător pentru finanţatori sau investitori, aceştia vor calcula şi profiturile / câştigurile pe care le vor înregistra din acest împrumut sau investiţie (folosind o dobândă sau alte metode).
Combinaţia dintre risc şi profituri aşteptate crează apetitul, care poate fi ridicat sau scăzut, în funcţie de exact aceste două aspecte. Deşi poate părea uşor, rolul pe care îl aveţi dumneavoastră în acest joc este să reduceţi riscul şi să creşteţi profiturile. Atât de simplu, însă este o provocare.
Factorul de risc
Un antreprenor tânăr a visat să producă o îngheţată unică italiană şi să o vândă într-un loc magic în zona Lipscani (Bucureşti). Decide să se dedice acestui vis şi să abordeze o bancă, solicitând un împrumut mic, de 10000€, pentru a investi în acest loc, în echipament şi în promovare. Însă atunci când a abordat banca, a primit răspuns negativ aproape imediat. De ce? Pentru că banca a identificat imediat cererea ca fiind una cu risc crescut. Este irelevant faptul că nu a cerut o sumă mare, ci 10000€, considerat un micro-împrumut de către orice bancă. A primit răspunsul „Nu” datorită apetitului scăzut al băncii pentru acest caz.
Luând în considerare riscul, banca vede 3 factori majori de risc crescut în cazul acestei persoane: afacerea startup(adică nu are istoric financiar sau alte activităţi de afaceri); faptul că este tânără şi începătoare (riscul de a face greşeli în afacere este mare), domeniul alimentar (cel mai înalt în stabilirea riscului). Dacă ne uităm cu atenţie la acest caz, banca ar putea considera conceptul ca fiind bun (îngheţata italiană de înaltă calitate era încă un concept unic în Bucureşti), iar locaţia aleasă era favorabilă – Lipscani este considerată o zona bună pentru acest scop. Banca însă se va uita cu atenţie la planul de afaceri şi va analiza calea pentru rambursarea împrumutului din veniturile afacerii sau alte surse de venit. Banca va verifica de asemenea cunoştinţele persoanei menite să susţină afacerea, know-how-ul pe care îl aduce în procesul de fabricare, planul de afaceri, strategia de marketing etc.
Să deschidem apetitul...
Băncile au profesionişti care vor identifica pe loc punctele slabe din planul dumneavoastră.
Luând în considerare abordarea băncii şi presupunând că vrem să deschidem apetitul băncii, vom ataca (în avans) fiecare obstacol pe care banca îl va ridica şi vă vom sfătui să vă pregătiţi pentru a reduce riscul. Putem aborda punctele unul câte unul înainte de a aplica la bancă, analizând afacerea startup cu îngheţata italiană în termeni de riscuri şi soluţii.
Riscul 1: Companie startup – rezultatele nu sunt clare
Soluţie propusă: Prezentarea unui plan de marketing ce exemplifică afaceri similare în aceeaşi locaţie şi succesul lor. Prezentarea unei alte surse de venit – în cazul în care aveţi un salariu care demonstrează un flux continuu de venit, aceasta poate ajuta la reducerea riscului referitor la rambursarea împrumutului către bancă.
Riscul 2: Persoana care împrumută este antreprenor tânăr şi fără experienţă
Soluţie propusă: Alocarea unui partener / profesionist în producerea îngheţatei / consultant care să se alăture echipei de management, prezentând know-how şi experienţă în cazuri similare.
Riscul 3: Afaceri de risc înalt – alimente / restaurant
Soluţie propusă: Nu putem modifica domeniul afacerii…însă putem încerca să prezentăm cazuri similare de afaceri din România care au funcţionat cu succes şi au progresat. Putem de asemenea să prezentăm alte surse de venituri din aceeaşi afacere – adăugând cafea, dulciuri italiene, catering pentru evenimente… orice ar putea fi făcut, pentru a demonstra că nu vă bazaţi pe un singur produs, îngheţata (riscul este redus).
Nu uitaţi, băncile sunt pregătite să îşi asume riscuri, acesta este scopul lor, însă nu se vor expune prea mult şi lucrează conform unor linii de ghidaj stricte pentru a reduce la maximum expunerea, mai ales în cazul companiilor startup.
Este posibil să întâlniţi finanţatori (de obicei cei non-bancari / IFN) care sunt pregătiţi să preia riscuri mari, însă de obicei vor percepe onorarii mari (dobânzi) care includ riscul, atunci când sunt calculate, sau vor solicita să ocupe o poziţie majoră în afacerea dumneavoastră (parteneriat), până la rambursarea împrumutului. Băncile sunt de obicei instituţiile financiare care propun cele mai mici dobânzi de pe piaţă, însă, cel mai probabil, dacă descoperă că sunt expuse în totalitate şi nu au garanţii că împrumutul va fi rambursat, vor solicita adăugarea unei garanţii (bunuri) sau un garantor.
Aceasta poate fi o cerinţă obositoare, însă rezonabilă, atunci când riscul este mărit. Într-un astfel de caz, există câteva căi pentru a furniza garanţii… le vom analiza în articolul următor!
Alăturaţi-vă workshopurilor „Academia banilor”, ca parte a BWFR – Forumul femeilor de afaceri – România, în colaborare cu Mentor Finance şi revista Business Woman.
Afacerea dumneavoastră este bine-venită la Mentor Finance – dacă doriţi să puneţi întrebări despre finanţare, ni le puteţi trimite prin e-mail, la adresa: info@mentor-finance.com sau puteţi vizita www.mentor-finance.com.
Osnat Peled, Director General al Mentor Finance (parte din consorţiul Mentor Group Holdings) este relocată în România din Israel. Având 19 ani experienţă de business, dumneaei a lucrat cu bănci, guverne şi companii de top, asistându-le în atingerea obiectivelor de afaceri, precum şi în recrutare şi finanţare. Mentor Finance oferă soluţii de finanţare pentru dezvoltatori, companii, antreprenori şi ONG-uri din toate tipurile de domenii. www.mentor-finance.com
Foto: Sebastian Moise Make-up: Monica Panait Şedinta foto a avut loc la Hotel Prince Park Residences Bucureşti *Articol apărut în Business Woman Magazine, ediţia 64
S-ar putea sa fiti interesat sa cititi urmatoarele articole -
