ACADEMIA BANILOR 

Întâlnirea cu banca! 6 cheie elemente care pot aduce succesul în întâlnirile cu orice finanţator

1. Fiţi pregătiţi

Pregătiţi-vă prezentarea (scurtă, în jur de 5 minute) despre dumneavoastră şi afacere; pregătiţi materialele de marketing, cum ar fi cărţile de vizită, flyere etc., care reflectă faptul că afacerea este în viaţă şi activă. Chiar dacă sunteţi un startup, faceţi efortul de a prezenta o abordare completă „gata pentru clienţi”. Materialele de marketing vă reprezintă! Ele reflectă abordarea pe care o aveţi faţă de detalii şi faţă de afacere. Dacă sunt dezordonate, pătate, încreţite, cu greşeli de scriere...

Nivelul de pregătire pentru întâlnire este important pentru că s-ar putea să nu mai primiţi ocazia să o aveţi şi pe a doua. Trebuie să cunoaşteţi cifrele, publicul ţintă şi să vă prezentaţi experienţa.

Să fiţi pregătiţi înseamnă să ştiţi care sunt nevoile dumneavoastră: De câţi bani aveţi nevoie? Pentru ce? Cum îi puteţi rambursa? Care vor fi viitoarele venituri din care veţi putea rambursa?

Pregătiţi-vă planul de afacere şi cash flow-ul. Dacă nu ştiţi cum să le faceţi, este mai bine să cereţi spijin profesionist. Ţineţi minte faptul că bancherii văd sute de clienţi, pot foarte uşor să observe când există un nivel profesionist şi când nu, iar în multe cazuri vor fi concentraţi pe identificarea punctelor slabe ale afacerii şi a greşelilor din plan, care vor duce la un refuz din partea lor.

2. Dormiţi bine / mâncaţi bine

Să fiţi pregătit înseamnă să vă pregătiţi şi fizic. Mi-am amintit de zborurile, dimineaţa devreme, către Roma, întâlnirile cu băncile şi întoarcerea în Bucureşti în aceeaşi zi. Astfel de zile pot afecta cu adevărat succesul în întâlnire. Dacă vă este foame sau sunteţi obosit, creşte probabilitatea de eşec. Nu neglijaţi nevoile de bază, dormiţi bine înainte de întâlnire, mâncaţi o masă sănătoasă cu câteva ore înainte şi gândiţi „proaspăt”.

3. Gândiţi ca un bancher

Dacă aţi fi bancher, care ar fi întrebările pe care le-aţi pune în întâlnire, legat de planul de afaceri?

Dacă ştiţi deja care sunt punctele slabe şi vă este teamă să nu întrebe bancherul despre ele, este mai bine să vă pregătiţi pentru cele mai dure întrebări. De fapt, această metodologie va reduce 80% din stresul dumneavoastră. Efectul va fi atât de puternic încât nicio întrebare nu vă va prinde pe picior greşit. Pregătiţi-vă pentru orice fel de scenarii, aceasta este cheia. Însă aşteptaţi-vă şi la situaţii pentru care nu aveţi răspuns. În astfel de cazuri nu răspundeţi în genul „Lăsaţi-mă să mă gândesc”, „Este prima dată când mi se pune o astfel de întrebare” etc. Răspundeţi simplu că veţi trimite informaţia prin e-mail pentru că trebuie să o verificaţi. Întârziaţi răspunsul şi nu oferiţi unul pe loc.

Amintiţi-vă că bancherul vă vede şi se gândeşte la riscuri, iar provocarea este să îl liniştiţi, oferind toate elementele de reducere a riscurilor ce pot fi prezise atunci când vă analizează afacerea şi planul de afaceri. După întâlnire, pregătiţi un sumar, indicând punctele în care nu aţi fost destul de pregătit pentru a răspunde corect. Veţi vedea că, foarte rapid, după 2-3 întâlniri, veţi fi puternic şi eficient, astfel încât nu veţi mai fi luat prin suprindere.

4. Aveţi grijă să nu vindeţi prea mult 

Câteodată întâlnesc antreprenori care sunt atât de entuziasmaţi de afacerea lor, de planul construit (de ei înşişi…) încât nu observă faptul că cealaltă parte este deja interesată şi de acord. În astfel de cazuri, continuă şi vând, vorbesc în continuare despre cât de bun este planul, ceea ce poate dauna. Fiţi atenţi, realizaţi când este momentul să vă opriţi şi lăsaţi cealaltă parte să conducă întâlnirea.

Odată ce aţi identificat o reacţie pozitivă, nu aveţi nevoie să continuaţi şi să plusaţi; este în regulă să adăugaţi. încheiaţi întâlnirea într-o notă pozitivă. Este bine să nu vă vindeţi mai mult decât este nevoie, pentru că aceasta poate reflecta o lipsă de încredere în întreaga tranzacţie. A şti când să te opreşti şi să asculţi este de asemenea o artă!

5. Arătaţi bine

Cu toţi ştim că oamenii care arată bine au acces mai bun la resurse. Să arătaţi bine înseamnă să aveţi, din punct de vedere estetic, o ţinută în concordanţă cu afacerea. Verificaţi-vă respiraţia, mai ales fumătorii, verificaţi-vă pantofii (sau cumpăraţi-vă unii noi!)… respectaţi-vă pe dumneavoastră şi respectaţi cealaltă persoană din întâlnire.

Îmbrăcaţi-vă conform cu ocazia – nu e nevoie de un frac sau de o rochie de seară, însă nici de blugi. Cereţi bancherilor să aibă încredere în dumneavoastră şi abilităţile pe care le deţineţi, deci modul în care arătaţi trebuie să fie o reflectare a acestora. O persoană care arată bine demonstrează faptul că are grijă de ea, iar acesta este un mesaj non-verbal puternic care poate crea confort pentru interlocutor într-o posibilă colaborare de afaceri. Nu trebuie să purtaţi mărci de top pentru a arăta succesul, este în regulă să vă îmbrăcaţi potrivit, în culori corespunzătoare, să vă aranjaţi părul, unghiile şi machiajul pentru a fi în concordanţă cu vârsta şi pentru a reflecta frumuseţea interioară.

Atunci când vă simţiţi bine cu dumneavoastră şi cu imaginea pe care o aveţi, trimiteţi energie pozitivă împrejur şi acesta este unul din elementele cheie pentru a crea sinergia între frumuseţe şi succes.

6. Concluzia câteva lucruri evidente… Veniţi la timp, fiţi pozitiv, politicos şi respectuos, nu întrerupeţi propoziţiile bancherului, menţineţi contactul vizual… se pot întâmpla tot felul de lucruri, nu veţi avea, probabil, succes 100% în întâlnirile pe care le aveţi, dar păstraţi-vă încrederea în dumneavoastră, gândiţi-vă că sunteţi învingător şi că mergeţi pe drumul cel bun – doar atunci situaţia se va schimba.

 

 

Alăturaţi-vă workshopurilor „Academia banilor”, ca parte a BWFR – Forumul femeilor de afaceri – România, în colaborare cu Mentor Finance şi revista Business Woman.

Afacerea dumneavoastră este bine-venită la Mentor Finance – dacă doriţi să puneţi întrebări despre finanţare, ni le puteţi trimite prin e-mail, la adresa: info@mentor-finance.com sau puteţi vizita www.mentor-finance.com.

 

Osnat Peled, Director General al Mentor Finance (parte din consorţiul Mentor Group Holdings) este relocată în România din Israel. Având 19 ani experienţă de business, dumneaei a lucrat cu bănci, guverne şi companii de top, asistându-le în atingerea obiectivelor de afaceri, precum şi în recrutare şi finanţare. Mentor Finance oferă soluţii de finanţare pentru dezvoltatori, companii, antreprenori şi ONG-uri din toate tipurile de domenii. www.mentor-finance.com

 

 

Foto: Sebastian Moise  Make-up: Monica Panait    Şedinta foto a avut loc la Hotel Prince Park Residences Bucureşti   *Articol apărut în Business Woman Magazine, ediţia 66

S-ar putea sa fiti interesat sa cititi urmatoarele articole -

„Stau în faţa bancherului meu şi simt că îngheţ, ştiam că dacă nu îmi aprobă împrumutul afacerea mea moare, iar eu nu voi putea face asta… apar sentimente negative şi încep să ameţesc, voiam doar să se termine…” aşa mi-a descris Cristina, care tocmai şi-a deschis o afacere în domeniul organizării de evenimente, întâlnirea ei cu banca, atunci când ne-am întâlnit să vorbim despre strategiile ei de afaceri. Alocarea fondurilor pentru afaceri nu este o sarcină uşoară. Poziţia în care ne aflăm, aceasta de a cere bani de la o altă entitate, poate cauza stres, mai ales atunci când sunt implicate şi sentimente legate de afacere.
de Osnat Peled, Mentor for Business Excellence,
Director General Mentor Finance
.

Am început să mă gândesc la sutele de întâlniri pe care le-am avut cu bancheri, investitori şi fonduri de private equity. Într-adevăr, sunt stresante pentru că apare în aer sentimentul de „ai o singură şansă”, însă, pe parcursul anilor, am învăţat să controlez stresul şi să măresc rata de succes a întâlnirilor. Aceasta este ceea ce vreau să împărtăşesc cu voi astăzi: există 6 elemente care pot aduce succesul în întâlnirile cu orice finanţator şi mai ales cu banca.

Business development Full cycle
Single need Business development
Legal advisory
Capital Growth
Financial Investment
Show More
  • mcba linkedin
  • mcba facebook

Mentor Capital & Business Advisory© | All Rights Reserved 2020